日本人は交渉下手だといわれる。これは交渉の理論を知らず、勝ち負けと考えるからだ。
交渉に勝つためには手段を選ばない強硬姿勢をとるかと思えば、勝つ見込みがないとわかると卑屈なくらい譲歩してしまう。これは他に交渉の仕方を知らないからだ。
交渉にはきちんとした構造とメカニズムがあり、一つひとつのプロセスをたどれば予想される終着点に落ち着く。だから、たとえ弱者であろうと、自分の欲しいものを手に入れる方法がある。
交渉の道具、交渉のコントロールのしかた、交渉力を補う方法など、これまでにない画期的な交渉理論を具体的な事例を入れながら解説する。理論がわかれば、はじめての交渉でも自信を持って臨むことができる。
日経ビジネスで好評を博した連載をもとに、交渉の仕方を身につけたいビジネスマン必読の書。