2018年 関西支部会

＜参加及び研究発表申込方法＞
ご参加及び研究発表を希望される方は、下記の期間に関西支部事務局までご連絡ください。
【参加申込期限】2018年11月30日（金）
ご出席のお申し込みは、関西支部事務局へ氏名と所属をご連絡ください。
【研究発表申込期限】2018年11月16日（金）
氏名、所属、発表テーマ及び要約を事務局へメールでお送り下さい。学会ウエブサイトへイベント予定を告知する都合により、上記の日程で締め切らせていただきます。
（日本交渉学会関西支部事務局）
新樹グローバル・アイピー特許業務法人内（担当：東川達三）
e-mail:thigashikawa@giplaw-osaka.co.jp

＜基調講演＞
【Theme/テーマ】 What do they have in mind? Cognitive schemata in negotiation
【Speaker name/講演者】 William W. Baber、（ウイリアム　Ｗ　べーバー博士）
【Speaker Profile/略歴】（京都大学経営管理大学院、准教授）
William W. Baber has combined education with business throughout his career, his professional experience has included economic development in the State of Maryland, language services in the Washington, DC area, supporting business starters in Japan,and teaching business students in Japan, Europe, and Canada. He taught English in the Economics and Business Administration Departments of Ritsumeikan University, Japan before joining the Graduate School of Management at Kyoto University where he is Associate Professor in addition to holding courses at University of Vienna and University of Jyva¨skyla¨. His courses include Business Negotiation, Cross Cultural Management, and Management Communication. He is lead author of the 2015 textbook “Practical Business Negotiation” and conducts research in the areas of negotiation and acculturation. He can be reached via email (baber@gsm.kyoto-u.ac.jp) and Linked In. He completed his PhD on intercultural adjustment of expatriate workers in Japan in 2016 at University of Jyva¨skla¨, Finland. In 2004 he earned a Masters of Education from University of Maryland in Instructional Systems Design.
【Abstract/要旨】
Negotiators engage with counterparties with a variety of approaches and mindsets. Previous research suggests that matches and mismatches between mindsets can impact outcomes. This research attempts to compare the mindsets available to and preferred by business negotiators from various cultural backgrounds. By asking business negotiators about their awareness of and preferences for mindsets in a variety of situations, we can determine groups of negotiators that may cross cultural boundaries, or be locked inside a culture. The situations include negotiations with existing customers and new customers, as well as negotiations that are vital to the survival of the organization. Previous research by this author identified areas of overlap and differentiation among Finnish and Japanese negotiators. The current research includes people from more cultural backgrounds and may reveal more about differences and expectations.

研究発表
［発表１］
タイトル:「交渉人としての千利休」
発表者：麻殖生 健治
プロフィール：日本交渉学会理事、立命館大学大学院

［発表2］
タイトル:「イニシャルベネフィット戦略」
発表者：東川達三
プロフィール：日本交渉学会常務理事、立命館大学大学院
要旨： マルチプル・ネゴシエーション理論を成功させる基本要素は、交渉のwin/loseに関わらずロイヤリテイー（誠実、忠実、忠義）に留意して相手からの親密性や信頼性を得るところにある。二回、三回と続く複数（マルチプル）の交渉機会を創造し、一度きりの交渉から得られる利得を超越したベネフィットを相手から獲得するのを目的とし、複数回の交渉の結果累積する利得の総和の増加を目指す戦略がこの理論の根底にある。この手法は、主にB to Bビジネスでは実際のビジネスでは一般的に使われており、原則立脚型交渉を活用した戦略として一般的であった。しかし、これまで学術的な視点からの理論化がされていなかった。2014年3月9日、日本交渉学会にて、本発表者が発表した「交渉における信頼の蓄積と交渉の連鎖」に始まる新しい交渉理論が最初である。 今回の発表する「イニシャルベネフィット戦略」は、このマルチプル・ネゴシエーション理論を成立させる為の重要な基本となる戦略である。 マルチプル・ネゴシエーション理論は、交渉機会が連続しなければならない。それをもたらすのが「イニシャルベネフィット戦略」である。連続する交渉機会を創出させる為には第一回目の交渉機会に相手側のロイヤリテイーを獲得しなければならない。そして、その後続く交渉機会からの分配を期待する。そのための基本戦略を「イニシャルベネフィット戦略」と名付けた。

支部会
①2018年活動報告
②2019年活動計画
③関西支部発の研究テーマについて意見交換